Коллеги, доброго времени суток. В статье найдете инструкцию для составления портрета B2B клиента. Что делать с данным портретом? В работе такой портрет понадобится на этапах:
создания маркетинговой стратегии (здесь можете узнать из чего. состоит маркетинговая стратегия)
подготовке технического задания для отдела маркетинга перед запуском рекламы
создания продающих презентаций, которые попадают в боли клиента
составления архетипов бренда
обработки лидов отделом продаж во время контроля соответствия портрета поступающих лидов с желаемым портретом
Я маркетолог, Динар Аглямов. Занимаюсь разработкой маркетинговых стратегий и консультирую бизнес в вопросах лидогенерации, упаковки бренда. Пишу про маркетинг здесь на сайте, а в телеграм канале МАРКЕТИНГОВЫЕ СТРАТЕГИИ делюсь наработками и кейсами. Приглашаю стать подписчиком.
Размер компании (количество сотрудников, годовой оборот).
Географическое расположение.
История компании и ее рыночный статус (стартап, ведущий игрок, и т.д.).
Ключевые лица для принятия решений:
Должность и уровень ответственности (например, руководители отделов, топ-менеджеры).
Профессиональный опыт и образование.
Их цели и мотивации в рамках работы.
Потребности и проблемы компании:
Ключевые вызовы и проблемы, с которыми сталкивается компания в своей отрасли.
Специфические потребности в продуктах или услугах.
Поведение при покупке:
Процесс принятия решений о покупке (кто участвует, какие этапы и критерии).
Источники информации, на которые опираются при выборе поставщиков (отраслевые публикации, рекомендации, онлайн-исследования).
Финансовые и операционные особенности:
Бюджетные ограничения и предпочтения в платежных условиях.
Логистические и операционные потребности.
Ценностные и культурные особенности:
Корпоративная культура и ценности компании-клиента.
Этические стандарты и экологическая ответственность.
Архетипы компании и архетипы ключевых лиц принимающих решение:
Используемые цвета в логотипах, Tone of voice (здесь можете прочитать что это такое) , образы бренда
Изучение социальных сетей лиц принимающих решение на выявление архетипов
Пример портрета клиента B2B
Создадим портрета клиента B2B в сфере автозапчастей. Привел примеры ответов на все вопросы из списка выше.
Возьмем производство со следующими параметрами и далее опишем портрет клиента B2B
Мы диллерский центр и производим кожухи для рулевых реек автомобилей уаз патриот. Можем проводить до 25000 единиц продукции в год. Завод находится на территории город Самара. У нас отдел продаж из 3х человек. Так же у нас есть сайт с личным кабинетом, где можно вв онлайн формате формировать заказ, там же оплатить и получить документацию. Работаем как за наличную оплату, так и по безналу. Доставку осуществляем как самостоятельно в региона до 100км. Для отдаленных от Самары регионов отправляем Яндекс Доставкой и СДЭК. Даем 2х годовую гарантию на гашу продукцию
Портрет сборный, все совпадения случайны
Составление портрета клиента B2B автозапчастей — заполняем ответы на наши вопросы
Размер компании: Варьируется от небольших местных магазинов до крупных региональных дилеров.
Географическое расположение: Преимущественно в России, с фокусом на регионы в радиусе 100 км от Самары и другие регионы России.
Ключевые Лица для Принятия Решений:
Должности: Владельцы и управляющие автосервисов, закупщики в автомагазинах и у дилеров УАЗ, руководители малого и среднего бизнеса в автомобильной отрасли.
Цели и мотивации: Поиск надежных и качественных запчастей, оптимизация затрат на закупку, удовлетворение потребностей клиентов.
Потребности и проблемы компании:
Потребности: Качественные кожухи рулевых реек для УАЗ Патриот, надежные поставки, гибкие условия заказа.
Проблемы: Найти поставщика с хорошим соотношением цены и качества, гарантийные обязательства, оперативная доставка.
Поведение при покупке:
Процесс принятия решений: Ориентирован на качество продукции, гарантийные условия, удобство заказа через сайт и опций доставки.
Каналы покупки: Прямые заказы через сайт с личным кабинетом, возможность как наличной, так и безналичной оплаты.
Финансовые и операционные особенности:
Бюджет: Средний и крупный размер заказов, в зависимости от размера и потребностей компании.
Логистика и доставка: Самостоятельная доставка в радиусе 100 км от Самары, отправка через Яндекс Доставку и СДЭК для удаленных регионов.
Ценностные и Культурные Особенности:
Корпоративная культура: Фокус на качестве обслуживания и долгосрочных отношениях с клиентами.
Ценности: Надежность, качество продукции, гарантийные обязательства (2-летняя гарантия).
Архетипы компании и архетипы ключевых лиц принимающих решение:
Архетип «Реалист» (Обычный Человек):
Характеристики: Практичность, надежность, ориентация на реальные потребности и решения.
Проявление у Клиента: Поиск простых, но эффективных решений для автосервисов и магазинов, фокус на доступных и качественных запчастях.
Архетип «Управленец» (Король):
Характеристики: Лидерство, ответственность, стремление к контролю и управлению процессами.
Проявление у клиента: Принятие решений, основанных на стратегическом подходе к управлению запасами и оптимизации бизнес-процессов.
Готовый портрета клиента B2B автозапчастей
Региональный автосервис специализирующийся на УАЗ Патриот.
Постоянный и надежный источник кожухов рулевых реек, с оперативной доставкой и конкурентными ценами.
Предпочтение онлайн-заказов с возможностью отслеживания и удобной доставкой.
Владелец или менеджер по закупкам, фокусирующийся на качестве и надежности комплектующих.
