Коллеги, доброго времени суток. В статье найдете инструкцию для составления портрета B2B клиента. Что делать с данным портретом? В работе такой портрет понадобится на этапах:
- создания маркетинговой стратегии (здесь можете узнать из чего. состоит маркетинговая стратегия)
- подготовке технического задания для отдела маркетинга перед запуском рекламы
- создания продающих презентаций, которые попадают в боли клиента
- составления архетипов бренда
- обработки лидов отделом продаж во время контроля соответствия портрета поступающих лидов с желаемым портретом
Я маркетолог, Динар Аглямов. Занимаюсь разработкой маркетинговых стратегий и консультирую бизнес в вопросах лидогенерации, упаковки бренда. Пишу про маркетинг здесь на сайте, а в телеграм канале МАРКЕТИНГОВЫЕ СТРАТЕГИИ делюсь наработками и кейсами. Приглашаю стать подписчиком.
Основные характеристики портрета клиента B2B
- Демографические данные компании-клиента:
- Отрасль и сфера деятельности.
- Размер компании (количество сотрудников, годовой оборот).
- Географическое расположение.
- История компании и ее рыночный статус (стартап, ведущий игрок, и т.д.).
- Ключевые лица для принятия решений:
- Должность и уровень ответственности (например, руководители отделов, топ-менеджеры).
- Профессиональный опыт и образование.
- Их цели и мотивации в рамках работы.
- Потребности и проблемы компании:
- Ключевые вызовы и проблемы, с которыми сталкивается компания в своей отрасли.
- Специфические потребности в продуктах или услугах.
- Поведение при покупке:
- Процесс принятия решений о покупке (кто участвует, какие этапы и критерии).
- Источники информации, на которые опираются при выборе поставщиков (отраслевые публикации, рекомендации, онлайн-исследования).
- Финансовые и операционные особенности:
- Бюджетные ограничения и предпочтения в платежных условиях.
- Логистические и операционные потребности.
- Ценностные и культурные особенности:
- Корпоративная культура и ценности компании-клиента.
- Этические стандарты и экологическая ответственность.
- Архетипы компании и архетипы ключевых лиц принимающих решение:
- Используемые цвета в логотипах, Tone of voice (здесь можете прочитать что это такое) , образы бренда
- Изучение социальных сетей лиц принимающих решение на выявление архетипов
Пример портрета клиента B2B
Создадим портрета клиента B2B в сфере автозапчастей. Привел примеры ответов на все вопросы из списка выше.
Возьмем производство со следующими параметрами и далее опишем портрет клиента B2B
Составление портрета клиента B2B автозапчастей — заполняем ответы на наши вопросы
Демографические данные компании-клиента:
- Тип компании: Автосервисы, автомагазины, дилерские центры УАЗ, независимые розничные продавцы автозапчастей.
- Размер компании: Варьируется от небольших местных магазинов до крупных региональных дилеров.
- Географическое расположение: Преимущественно в России, с фокусом на регионы в радиусе 100 км от Самары и другие регионы России.
Ключевые Лица для Принятия Решений:
- Должности: Владельцы и управляющие автосервисов, закупщики в автомагазинах и у дилеров УАЗ, руководители малого и среднего бизнеса в автомобильной отрасли.
- Цели и мотивации: Поиск надежных и качественных запчастей, оптимизация затрат на закупку, удовлетворение потребностей клиентов.
Потребности и проблемы компании:
- Потребности: Качественные кожухи рулевых реек для УАЗ Патриот, надежные поставки, гибкие условия заказа.
- Проблемы: Найти поставщика с хорошим соотношением цены и качества, гарантийные обязательства, оперативная доставка.
Поведение при покупке:
- Процесс принятия решений: Ориентирован на качество продукции, гарантийные условия, удобство заказа через сайт и опций доставки.
- Каналы покупки: Прямые заказы через сайт с личным кабинетом, возможность как наличной, так и безналичной оплаты.
Финансовые и операционные особенности:
- Бюджет: Средний и крупный размер заказов, в зависимости от размера и потребностей компании.
- Логистика и доставка: Самостоятельная доставка в радиусе 100 км от Самары, отправка через Яндекс Доставку и СДЭК для удаленных регионов.
Ценностные и Культурные Особенности:
- Корпоративная культура: Фокус на качестве обслуживания и долгосрочных отношениях с клиентами.
- Ценности: Надежность, качество продукции, гарантийные обязательства (2-летняя гарантия).
Архетипы компании и архетипы ключевых лиц принимающих решение:
- Архетип «Реалист» (Обычный Человек):
- Характеристики: Практичность, надежность, ориентация на реальные потребности и решения.
- Проявление у Клиента: Поиск простых, но эффективных решений для автосервисов и магазинов, фокус на доступных и качественных запчастях.
- Архетип «Управленец» (Король):
- Характеристики: Лидерство, ответственность, стремление к контролю и управлению процессами.
- Проявление у клиента: Принятие решений, основанных на стратегическом подходе к управлению запасами и оптимизации бизнес-процессов.
Готовый портрета клиента B2B автозапчастей
- Региональный автосервис специализирующийся на УАЗ Патриот.
- Постоянный и надежный источник кожухов рулевых реек, с оперативной доставкой и конкурентными ценами.
- Предпочтение онлайн-заказов с возможностью отслеживания и удобной доставкой.
- Владелец или менеджер по закупкам, фокусирующийся на качестве и надежности комплектующих.
Как создать портрет клиента B2C. Вопросы для создания портрета.