Сегодня расскажу Вам о человеке, способном поднять продажи любой компании. Скажу честно, я поставил себе цель пройти практически все курсы в Oy-li. Читайте, делайте закладки и изучайте статью!
В далеком 2013 году мы начали создавать подарки, и появился проект GIFT_Company. В 2017 мы его переименовали в Мистер Макарун. В то время я каждый день слушал подкасты Андрея Шаркова. В каждом подкасте я получал вдохновение и советы для предпринимателей. Одним из таких подкастов стал выпуск вышедший в марте 2014 под номером №132 с Екатериной Уколовой. Обязательно послушайте этот подкаст. Все ссылки будут бонусом для тех, кто дочитает статью=)
«30 ошибок, которых нет!» Уколова Екатерина
2 дня назад увидел в блоге Амирана Сардарова (Дневник Хача) выпуск с Катериной.
Рекомендую прочитать книги, написанные Екатериной Уколовой
- «30 ОШИБОК КОТОРЫХ НЕТ! В отделах продаж компаний №1 в своих отраслях»
- «ЧТО ДОЛЖЕН ДЕЛАТЬ РОП»
- «5 ИДЕЙ ДЛЯ РОСТА ПРОДАЖ о которых многие не знают»
- «30 РЫЧАГОВ ДЛЯ РОСТА ПРОДАЖ»
Рубрика «Вопрос-ответ»
1 октября на странице социальной сети Вконтакте Катерина запустила рубрику «Вопрос-ответ». Друзья, как я и писал в предыдущих статьях, все что Вам нужно всегда рядом и доступно, нужно лишь спросить. Подпишитесь на ее страницу и следите за новостями. Профит 100%.
Блог на канале YouTube «Шифр продаж с Уколовой»
Один из недавних выпусков — «Каналы продаж».
В этом выпуске много теории и много практики, кейсы клиентов, советы экспертов, полезный сервис и подарки. Обязательно смотрите ролик до конца!
«В какую рекламу вложиться? Где о себе заявить, чтобы быстро поднять продажи? Работают ли холодные звонки в вашей сфере? В этом ролике вы найдёте ответ на все вопросы!»
В выпуске Вы найдете:
PROWINE — алкогольные сувениры, оборот 160 000 000 р
MAXARD — юридические и оценочные услуги.
Сервис «Скорозвон» — настройте звонки так, чтобы менеджеры разговаривали 6 часов из 8 ежедневно!
Евгений Гаврилин #жизньБИ — как спасти накопления от инфляции, как начать инвестировать, как снизить риски? Советы онователя агентства Nectarin, сооснователя Boomstarter и Tugush.com
У Катерины есть блог, где можно найти очень много бесплатного материала для увеличения продаж или выбрать подходящий тренинг. Вот одна из интересных статей.
Выясняется объем (ABC) и регулярность (XYZ) покупок для каждого контрагента, а затем и для артикула из ассортиментной матрицы.
Объем
Группа, А — много покупают
Группа В — средние объемы закупок
Группа С — малые покупаю
Регулярность и постоянство
Категория X — частые покупки с предсказуемыми суммами оплат
Категория Y — нерегулярные покупки с непредсказуемыми суммами оплат
Категория Z — единичные покупки
В результате всех покупателей из текущей базы можно распределить по 9 группам AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ.
ABCXYZ-исследование позволяет выяснить:
Кто является целевой аудиторией (AX, BX);
На каких покупателях нужно сконцентрировать усилия (AX, BX, AY, BY, возможно еще AZ, BZ и CX);
От кого нужно однозначно избавляться и растрачивать ресурсы впустую (CY, CZ).
2 — ЗАМЕРЬТЕ ИНДЕКС ЛОЯЛЬНОСТИ
Анализ поведения потребителей предполагает замер индекса лояльности — NPS (Net Promoter Score). Чтобы сделать это, следуйте алгоритму.
► 1. Попросите оценить клиентов вероятность того, что они порекомендуют вас по 10 бальной шкале. Если оценка ниже 10, то спросите, что нужно сделать, чтобы в следующий раз получить наивысший балл. Выслушивайте советы даже полностью довольных покупателей.
► 2. Распределите всех ответивших по 3 группам и сосчитайте количество человек в каждой из них.
1 группа — критики: поставили от 1 до 6.
2 группа — нейтральные: поставили 7−8.
3 группа — промоутеры: поставили 9−10.
► 3. Посчитайте NPS по формуле: NPS = (Количество сторонников / общее число опрошенных — количество критиков/ общее число опрошенных) х 100.
Если результат не дотягивает до 50%, то необходимы кардинальные изменения в работе компании: улучшение продукта, специальная программа лояльности для нейтральных, повышение корпоративной культуры, улучшение точек контакта и т. д.
3 — РАБОТАЙТЕ С «ОТВАЛОМ»
В процессе анализа поведения покупателей очень важно регулярно исследовать категорию «отвалившихся» клиентов. Среди них немало тех, кто приносил компании хорошую выручку. Поэтому делать нужно вот что.
Назначьте ответственного по работе с «исчезнувшими» покупателями.
Составьте специальные скрипты для возврата контрагентов и разработайте меры, повышающее их лояльность.
Регулярно анализируйте причины «отвала».
4 — СОЗДАЙТЕ WOW-ЭФФЕКТ
WOW-эффект — это результат от действия продавца, который ведет к формированию позитивной реакции со стороны покупателя.
WOW-эффекты:
Звонок потенциальному покупателю как раз в нужный момент. Тут могут быть варианты:
звонок, когда он на сайте компании;
звонок, когда он открыл коммерческое предложение;
звонок, когда он открыл письмо из емейл-рассылки.
SMS-оповещение при тех же обстоятельствах
Неожиданная точка контакта. В качестве примера можно привести оригинальные автоответчики, нестандартные угощение или подарки.
Затем проводится анализ дальнейшего поведения потребителей от произведенного WOW-эффекта. Замеряется конверсия в продажу.
5 — ЗАМЕРЬТЕ ДОЛЮ В ПОКУПАТЕЛЕ
«Доля в покупателе» — часть вашей продукции в общем объеме закупок контрагента аналогичного товара/продукта/услуги.
Измерение ее производится либо путем опроса покупателей в B2B сегменте или статистического исследования в B2С сегменте. Так и спросите у своих клиентов — сколько они покупают у вас, а сколько у конкурентов, и что надо сделать, чтобы они перешли к вам полностью.
В дальнейшем составляются тестовые скрипты, целью которых является увеличение доли. Скрипты передаются в отдел по работе с текущей базой. Работа по увеличению доли переводится на регулярные рельсы и фиксируется в виде показателя KPI для, так называемых «фермеров».
Мы рассказали какие методы используются для анализа поведения потребителя. Используйте их для того, чтобы не терять выручку.
Управление сотрудниками Екатерина Уколова
СИСТЕМА МОТИВАЦИИ
Человек должен быть ориентирован на результат: с одной стороны, не погружаться в тотальный стресс, с другой — не пребывать в бездействии, зарабатывая свои 30 000 руб.
2 главных принципа материальной мотивации:
Система сложного вознаграждения: твердый оклад (30%), мягкий оклад (10%), бонусы (60%).
Пороговая система бонусов: до 80% плана — нет бонуса, 80−100% — % от выручки, 100−120% — % от выручки х 2, свыше 120% — % от выручки х 3.
Применение этих принципов дает несколько выгод:
* Собственник платит за результат
* Менеджеры знают всегда, сколько они заработали
* Отсеиваются слабые сотрудники
* Лучшие зарабатывают в 2−3 раза больше, чем продавцы в компаниях-конкурентах.
