Фейковые заявки на сайт: как распознать, защититься и бороться с фрод-лидами

Три недели я переписывался с поддержкой Яндекс.Директа. Три недели доказывал, что из 19 заявок за два дня — ни одна не была настоящей. Трубки не берут, номеров не существует, часть людей говорит «я заявку не оставлял». А Яндекс в ответ: «фрода нет, мы всё проверили, честно-честно». В этой статье разберу, откуда берутся фейковые заявки, как их распознать и какие методы защиты реально работают — на собственном опыте

Что такое фейковые (фрод) заявки и откуда они берутся

Фрод-заявки (от англ. fraud — мошенничество) — это обращения, за которыми нет реального клиента. Кто-то заполнил форму на сайте, но покупать ничего не собирался. По данным Яндекса, целью таких заявок является «искусственное увеличение количества кликов или заявки без реального интереса к продукту». Формулировка мягкая, реальность жёстче

Источников четыре:

Конкуренты. Заказывают фейковые заявки на ваш сайт, чтобы слить рекламный бюджет. Вы платите за конверсии, отдел продаж тратит время на мёртвые номера, аналитика ломается

SEO-боты. Сервисы накрутки поведенческих факторов (PovFac, Clickolov, Alpine Soft) создают тысячи аккаунтов Яндекса. Эти аккаунты «гуляют» по сайтам, кликают, заполняют формы — нагуливают профили. Яндекс таких роботов от живых людей отличить не может

Парсеры и скрейперы. Автоматические скрипты, которые собирают данные с сайтов и в процессе могут случайно или намеренно отправлять формы

Случайные. Человек кликнул по рекламе, начал заполнять форму и отправил по ошибке. Или ребёнок нажал. Таких мало, но они есть

Кто и зачем отправляет ложные заявки конкурентам

Я долго не верил, что конкуренты реально этим занимаются. Пока не столкнулся сам. Схема простая: вы платите Яндексу за каждую конверсию. Конкурент заказывает на ваш сайт поток фейковых заявок. Яндекс видит «конверсии», списывает бюджет. Вы теряете деньги, отдел продаж звонит в пустоту, аналитика показывает мусор

Мотивация:

• Слив бюджета. Прямой финансовый ущерб — вы платите за воздух
• Перегруз отдела продаж. Менеджеры тратят время на звонки несуществующим людям вместо реальных клиентов
• Искажение аналитики. Если 19 из 24 заявок — фейки, вы не можете оценить реальную стоимость лида и эффективность кампании
• Подрыв алгоритмов. Яндекс.Директ обучается на конверсиях. Если большинство конверсий — фрод, алгоритм начинает привлекать ещё больше фрода

Технически это делается через биржи микрозадач, программы автоматической накрутки или просто через знакомых. Стоимость — от 5 до 50 рублей за «заявку»

Мой кейс: 19 фейк-лидов за 2 дня в Яндекс.Директе

Я маркетолог, Динар Аглямов. Занимаюсь лидогенерацией для франшиз. И вот что случилось на одном из проектов

За два дня мы получили 19 заявок. Из них:

• Часть номеров не существует
• Часть не берёт трубку вообще
• Часть говорит «я заявку не оставлял»

Из 19 лидов алгоритм Яндекса увидел только 5 конверсий в кабинете. Остальные 14 отследили по UTM-меткам — они прилетели, но в кабинете не отобразились. Мой вывод: это фрод, который Яндекс должен был увидеть и не списывать деньги

Переписка с техподдержкой Яндекс

Ответ техподдержки на первое обращение: «фрода нет, мы не виноваты, я всё проверил. Честно-честно»

Ответ не устроил. Через день вернулся с уточнениями. Поддержка признала «не совсем корректную консультацию» — превосходная формулировка. Скинул таблицу со статусами лидов и площадками

Продолжают настаивать, что всё в порядке. И тут — после очередного перезапуска кампании — прилетают сразу 3 фрод-лида. Стоимость клика: 674 и 637 рублей. На РСЯ. Не на поиске — на сетках. Обе площадки сразу ушли в «запрет показа», но деньги уже списаны. Из 4 кликов — 3 фрод-лида

Итоги трёхнедельного спора:

• Яндекс не вернул деньги
• Яндекс признал, что не умеет распознавать фейк-конверсии
• Порекомендовали «настроить кампанию более точно»
• Я потратил три недели, которые мог потратить на клиентов

Как распознать фейковые заявки: чек-лист из 7 признаков

Не каждая «плохая» заявка — фрод. Бывает, что человек просто передумал или ошибся номером. Но если вы видите несколько из этих признаков одновременно — скорее всего, это фейки

1. Невалидный телефон. Номер не существует, не обслуживается, или формат не соответствует стране. Проверяйте через HLR-lookup сервисы

2. Подозрительный email. Набор случайных символов, одноразовые почтовые сервисы (temp-mail, guerrillamail), или email не соответствует имени

3. Скорость заполнения формы. Бот заполняет форму за 2-3 секунды. Реальный человек тратит минимум 15-20 секунд. Проверяйте через Вебвизор в Яндекс.Метрике

4. Одинаковые данные в разных заявках. Одно и то же имя с разными номерами, или разные имена с одного IP

5. Заявки в нерабочее время. Поток заявок в 3 часа ночи — подозрительно, если у вас не международный бизнес

6. Географическое несоответствие. Заявка на франшизу в Казани, а IP из Вьетнама

7. Отказ от контакта. Человек оставил заявку, но не берёт трубку, не отвечает на письма, не перезванивает. Один раз — бывает. Три раза подряд — паттерн

Как защитить сайт от фейковых заявок

Капча и honeypot-поля

Самый простой первый шаг. Добавьте reCAPTCHA v3 от Google или SmartCaptcha от Яндекса. Она работает в фоне и не мешает живым людям. Дополнительно — honeypot: скрытое поле в форме, которое видят только боты. Если оно заполнено — заявка автоматически отклоняется

Валидация телефона через SMS/звонок

Перед отправкой заявки — подтверждение номера через SMS-код или flash-call. Отсекает 90% ботов. Минус: часть живых людей тоже отвалится. Но те, кто подтвердил номер — точно реальные

Антифрод-сервисы

• BotFAQtor — определяет ботов по поведению, блокирует автоматически
• Кликфрог — мониторинг кликов в Директе, выявление скликивания
• ClickCease — международный антифрод для Google Ads и Яндекс

Стоимость: от 2000 до 15000 рублей в месяц. Окупается, если вы тратите на рекламу больше 50000 в месяц

CloudFlare как щит

Бесплатный вариант. CloudFlare может закапчить все HTTP/1 соединения, все соединения через VPN и соединения с низким разрешением экрана. Это снижает нагрузку от ботов, но создаёт дополнительный барьер и для живых людей. Несколько раз выручал меня во время DDoS-атак на сайты клиентов

Многосложные конверсии

Отойдите от стандартной схемы «форма → спасибо». Ставьте на сайт формы, которые боты пока не умеют проходить: многошаговые квизы, выбор из нескольких вариантов, загрузка файла. Конечно, когда сеошники увидят, на какой именно форме останавливается бот — они его обучат. Но на какое-то время это работает

Квалификация через чат-бот

Мой любимый вариант на сегодня. Вместо формы заявки — переводите пользователя в мессенджер (Telegram, WhatsApp). Там чат-бот с ChatGPT проводит автоматическую квалификацию: задаёт вопросы, проверяет адекватность ответов, и только после этого заводит лид в CRM. Так хотя бы отдел продаж не будет «грустить», обзванивая мёртвые номера

Что делать если Яндекс.Директ приносит фрод-лиды

Если вы уже столкнулись с потоком фейков:

Шаг 1. Зафиксируйте масштаб. Выгрузите все заявки за период, проставьте статусы: реальный / не дозвон / не существует / отказ. Посчитайте процент фрода

Шаг 2. Соберите доказательства. Скриншоты из CRM, записи звонков, данные Вебвизора, IP-адреса, UTM-метки. Чем больше — тем лучше

Шаг 3. Напишите в поддержку Яндекс. Приложите таблицу с данными. Будьте готовы, что первый ответ будет «всё в порядке». Настаивайте, просите передать специалисту второй линии

Шаг 4. Добавьте площадки в стоп-лист. Если фрод идёт с конкретных площадок РСЯ — запретите их показ в настройках кампании

Шаг 5. Пересмотрите стратегию. Иногда проще перейти с оплаты за конверсии на оплату за клики (и жёстко контролировать качество) или сузить таргетинг

Из моего опыта: Яндекс крайне редко возвращает деньги за фрод. Готовьтесь к тому, что защищаться придётся самостоятельно

Фейковые заявки из других каналов

Проблема не ограничивается Яндекс.Директом

Google Ads. Те же биржи микрозадач, те же боты. Google чуть лучше фильтрует автоматический фрод, но целенаправленные атаки конкурентов проходят и у них

Таргетированная реклама. В VK и myTarget фрод-заявки через лид-формы — обычное дело. Лид-формы заполняются в один клик, без подтверждения. Мусора бывает 25-30% от общей массы

Формы обратной связи. Если у вас на сайте открытая форма без капчи — ждите поток спама. Не обязательно от конкурентов, иногда просто боты-сканеры

Юридическая сторона: можно ли наказать за фейковые заявки

Теоретически отправка фейковых заявок может квалифицироваться как мошенничество (статья 159 УК РФ) или причинение имущественного ущерба (статья 165 УК РФ). На практике:

• Доказать умысел крайне сложно
• Ущерб нужно зафиксировать и оценить в деньгах
• Найти исполнителя почти невозможно — используют VPN, подставные аккаунты, биржи микрозадач

Реалистичный путь: если вы точно знаете, что фейки заказал конкурент (например, есть инсайд или совпадение по времени с конфликтом) — соберите доказательную базу и проконсультируйтесь с юристом. Но будьте готовы к тому, что суд — это долго и дорого

Гораздо эффективнее вложиться в техническую защиту, чем в юридическую борьбу

Ответы на эти вопросы могут быть для вас полезными

Как понять, что заявка фейковая? Проверьте 7 признаков: невалидный телефон, подозрительный email, скорость заполнения формы (менее 5 секунд), заявки в нерабочее время, одинаковые данные в разных заявках, географическое несоответствие, отказ от контакта. Если совпадает 3+ признака — скорее всего фрод

Сколько стоит защита от фрод-лидов? Базовая защита (капча + honeypot) бесплатна. Антифрод-сервисы обходятся в 2000-15000 рублей в месяц. SMS-верификация — от 1 до 3 рублей за каждое подтверждение. Квалификация через чат-бот — от 5000 рублей за настройку

Вернёт ли Яндекс деньги за фрод? По моему опыту — нет. Яндекс признаёт проблему, но возвращать деньги не спешит. Рекомендуют «настроить кампанию более точно». Бороться стоит, но рассчитывать на возврат не нужно

Можно ли полностью защититься от фейковых заявок? Нет. Но можно снизить их долю до 5-10% от общего потока. Комбинация капчи, SMS-подтверждения и антифрод-сервиса закрывает 90% типовых атак

Законно ли отправлять фейковые заявки конкурентам? Нет. Это квалифицируется как мошенничество или причинение имущественного ущерба. Но доказать и привлечь к ответственности на практике крайне сложно